En iyi’nin 5 özelliği

Eğer kariyerinizde en yüksekleri hedefliyorsanız, öncellikle çok sabırlı olmalısınız. Ayrıca pozitif olmalısınız. Aynı zamanda hedefinize varma yolunda inatçı olmalısınız. Fakat iş detaya gelince işler biraz farklılaşıyor. Yani başlıkların altını iyi dolduramazsanız düşünüz sadece bir hayal olarak kalır.

İşte bu başlıkların altını doldurmaya çalışacağız şimdi. İsa çivilerine ve binbir türlü eziyete katlanamasaydı Tanrısına kavuşamazdı. Aşağıda yazılı olanları da İsa’nın ellerine çakılan çiviler olarak düşünebilirsiniz Sizin ana hatlarıyla 5 çiviniz olacak.

Öncelikle patronunuzla ilşkileriniz iyi olmalı. Karar verme gücüne sahip kişi, haklı kişidir iş hayatında. 

En büyük hata yapma olasılığınız şu durumda oluşur; sizden bir konu hakkında fikrinizi sorup, samimi bir yanıt vermenizi isteyebilir. Ama aslında yaptığı veya yapmayı düşündüğü şeyi yapmakta ne kadar da haklı olduğunu bir kere de size onaylatmak istemektedir. Sakın kendiniz olup fikirlerinizi açık söylemeyin. Böyle davranırsanız bir akrabanızla veya çok yakınınızla çalışıyormuşsunuz durumu oluşur. Unutmayın iş yapılmayacak bir insan grubu varsa o da insanın yakınlarıdır.

Ayrıca yaptığınız işleri iyi pazarlamayı bilmelisiniz. Kaba tabirle kendizi satabilmelisiniz. Ancak bu şekilde, firmadaki varoluş değerinizi sağlamlaştırabilirsiniz. Ayrıca yarattığınız ekonomik değerin sunumunu bu şekilde yapabildiğiniz gibi, periyodik iletişim kurma davranışınız zamanla alışkanlık yaratıp ihtiyaç duyulan bir ritüel haline gelebilir.

İkinci çiviniz müşterilerinizdir. Mal/hizmetinizi alan düdüğü çalar yani.

Müşterilerinizin cirolarını değil, öncelikle kişiliklerini ve hayat görüşlerini iyi analiz edin. Ne hakkında sohbet etmeyi seviyor, boş zamanlarında neler yapıyor, kırmızı çizgileri nelerdir, bunları iyi belirleyin. Satıcı-müşteri arasındaki ilişkiler, genelde mal kalitesinden değil, kişisel nedenlerden bozulur. Ayrıca müşterisi ile ilişkilerini kişisel nedenlerden bozan kişi, profesyonel davranamayıp duygularına yenilen kişidir. Böyle durumları günlük hayatınızda çok yaşıyorsanız kariyer işine hiç kalkışmayın.

Ek olarak, şuna dikkat edin; siz sadece işinizi, yani size ait olan satış prosedürünü üstlenin. Bırakın, diğer departmanlar da kendi işlerini yürütsünler. İlişkinin bütününü üstlenmeyerek, hem kendi iş yükünüzü hafifletmiş olursunuz hem de iyi organize olmuş bir firmanın değerli bir satışçısı olarak algılanırsınız.

Nasıl insanın motor aktivitelerini gerçekleştirmek üzere kolları ve ayakları varsa firmaların da mallarını dağıtmak ve projelerini yapmak üzere distribütörleri ve integratörleri vardır.                                       Az önce ellerim yoktu ve aradaki boşluğu yazamadım

İşte yukarıdaki gibi, distribütörleriniz ve integratörleriniz sizin için bu kadar önemlidir. Onları çok yakından izlemeli, sıklıkla görüşmeli ve devamlı motive etmelisiniz. Problemleri olursa anında müdahale edip çözmelisiniz. Diğer firmaların aksine, onlara yaşamsal olarak size bağımlı yaşayan firmalar gibi yaklaşmayın. Bu şekilde size daha bağlı hale geleceklerdir.

Fakat çözemeyeceğiniz konular hakkında dürüst ve net olun. Karşılıklı saygı çerçevesinde bir distribütör/integratör ilişkisi oluşturmak istiyorsanız bu davranışı iyi oturtmalısınız. Ayrıca aşırı taviz isterlerse kesinlikle vermeyin. Unutmayın, siz bu koltukta onlar da kendi firmalarının koltuğunda oturuyorlar. Aşırı taviz verecekseniz siz o firmaya, o firmadakiler de sizin yerinize geçsin

Kariyer planladığınıza göre sosyal bir ortamdasınız demektir. Dolayısıyla iş arkadaşlarınızla ilişkileriniz de iyi organize olmalı.

İşinizin bir bütün oluşturup sonuca ulaşması için iş arkadaşlarınıza ihtiyacınız var. Bunun için onlarla gerçek anlamda arkadaş olun. Onları dinleyin kişisel ve işle ilgili hassasiyetlerine azami ölçüde önem verin. Aynı şekilde kendi olmazsa olmazlarınız konusunda onlara açık ve net olun. Her bir çalışanın bilgisi, yetenekleri ve kişisel özellikleri bir dişlinin girinti ve çıkıntıları gibidir. Dolayısıyla dişlilerin ahenkli ve kolay çalışması satışınızın da kolay bitmesine yardımcı olacaktır. Ve şunu aklınızdan çıkarmayın, çarkı fazla zorlayan dişli kırılır ve yerine yenisi ile devam edilir. 

Beşinci ve son çiviniz ise özel hayatınızdır.

Özel hayatınız, hem malın ambalajı hem de içindeki ürünün kalitesi gibidir. Özel hayatı düzgün insan,   sosyal ortamlarda kendiliğinden potansiyel lider olarak algılanır. Aslında gerçekten de potansiyel lider’in özel hayatı düzgündür. Halk dilinde adam gibi adamdır yani. Yaptıkları takip edilen ve söyledikleri dinlenen kişidir.

Ayrıca özel hayatı düzgün insan yakın çevresinden aldığı destekle korkusuzdur. Ve korkusuz olduğu için şefkatlidir. Şefkatli olduğu için ise lider arayan insanları kendine çeker. Başta söylediğim gibi özel hayatınızın düzgün olması gerçekten hem amabalajın güzel olması hem de içindeki ürünün kaliteli olmasına benzer.

İşte bu çivileri çıkarmayıp ta yeterince taşıyabilirseniz sizin de göğün yedi kat üstüne yükselme şansınız var.

Hepinize kolay gelsin.

Satışın 5 Doğrusu

 

İlk aşamada bahsettiğimiz talep, bütçe, mal/hizmet kalitesi gereklilikleri asgari oranda sağlanıyorsa, o zaman muhtemel bir satışın eşiğindeyiz:)

Adım adım gideceğiz. Öncelikle kapsamlı bir şekilde organize edilmesi gereken ve satış iletişimi sürecinin iskeletini oluşturan 5 doğru’yu görelim:

1-Doğru Kişi

2-Doğru Zaman

3-Doğru Şey

4-Doğru Şekilde

5-Doğru Yer

Daha sonraki aşamada bu kavramları detaylı planlayacağız. Fakat öncelikle 5 doğru’nun neden hayati öneme sahip olduğunu ve birinin atlanması halinde satış sürecinin nasıl zarar göreceğine bakalım:

1-Doğru Kişi

Yani “karar verici”. Ya da “karar verici’yi” 1. dereceden etkileme gücüne sahip yetkili kişi. Bu kişilerle satışı gerçekleştirebilecek seviyede ilişkilere sahip değilseniz şansınız çok azalır.

Büyük ihtimalle öncesinde bir veya daha fazla firma, “doğru kişiye” ulaşmış proje ile ilgili tanıtımlarını yapmış ve tekliflerini vermişlerdir. Dolayısıyla en iyi tekliften her yönüyle en az %20 daha uygun bir teklif vermelisiniz ki satış kapısını aralayabilesiniz. Yani, erken kalkan yol alır.

2-Doğru Zaman

Müşterinizin tamamen tanıtımınıza ve teklifinize odaklanabileceği zaman, doğru zamandır. Diğer zaman ihtimallerinde gereksiz yere meşgul eden ve zaman kaybettiren bir anlayışsız oluverirsiniz ve satışı kaybedersiniz.

Yapacağınız görüşmenin önemini müşterinize bildirin ve görüşme tarihi ve saatine kendisinin karar vermesini isteyin. Böylelikle sorumluluk hissedip o tarih ve saatte yapacağı görüşmenin iyi geçmesi için kendi üstüne düşen görevleri yerine getirecektir. Zamanı ve tarihi sizin seçmenizi isteyebilir, kabul etmeyin. Eğer kabul ederseniz muhtemelen sizden her istediğini alabileceğini düşünen, “şımarık bir çocukla” karşılaşabilirsiniz.

3-Doğru Şey

Görüşmenin odağından sapmasına izin vermeyin. Aksi takdirde eğlenceli fakat ne anlattığını bilmeyen kişi haline gelirsiniz ve satış ellerinizden uçup gider.

Karşınızda oturan insanı sıkabileceğiniz endişesini taşıyabilirsiniz, ama unutmayın, karar vericiler kararlı insanları severler. Müşterinizin gırtlağına da sarılın demiyorum  Sadece o gün, o saatte sunumunuzu yapmak üzere orada bulunduğunuzu müşterinize hissettirin.

4-Doğru Şekilde

Müşterinizin proje ve genel hayat görüşü ile ilgili hassasiyetlerine dikkat edin. Neyi anlattığınız değil nasıl anlattığınız önemlidir. Bu durumun ayırdına varamazsanız toy bir satışçı olarak algılanıp satışı kaçırırsınız.

Rol yapın demiyorum, fakat satış yapmak isteyen siz olduğunuza göre müşterinizle aynı iletişim frekansında olmanız gerekir. Şunu aklınızdan çıkarmayın, kendinize değil müşterinize satış yapıyorsunuz.

5-Doğru Yer

Doğru zaman seçiminin aksine, kendi belirlediğiniz görüşme yeri doğru yerdir. Diğer yerler ise en iyi ihtimalle satışı zora soktuğunuz deplasmanlardır.

Çevresel faktörleri belirleme avantajından dolayı yer tercihi hakkına sahip kişi, görüşme sonunda varılacak yeri belirleme konusunda da avantaj sahibi olacaktır. Fakat müşteri belli bir yerde görüşmekte ısrar ederse, yer önerileriniz üzerinde fazla üstelemeyin.

Satışın Sac Ayakları

Satacağınız mal veya hizmetle ilgili aşağıdaki 3 ana durum siz veya müşteriniz tarafından karşılanmadığı takdirde, o “satış” üzerinde daha fazla zaman kaybetmeyin.

Talep..

Bütçe..

Mal/hizmet kalitesi..

İşte bunlar satışın olmazsa olmazları ve “ben zaten bunlara dikkat ediyorum” dediğinizi duyar gibiyim.. Evet, ilk bakışta çok kolay ayırt edilebilir kriterler gibi görünse de bazen zamanınızı bir hiç uğruna harcarken bulabilirsiniz kendinizi.

Mesela  patronunuz belli bir ürünle ilgili potansiyel talep hakkında sizi aşırı motive etmiş olabilir. Halbuki o, sizin uğraşınız sonucunda bir talep oluşabilme ihtimalini düşünmüş olabilir. Yapılacak şey, patronunuza bu ürünle ilgili diğer pazarlarda ne tür gelişmeler olduğunu sormak, bunun bağımsız bir kaç kaynaktan doğruluğunu teyit etmek ve yanlış ise başka bir ürün grubunun sorumluluğunu istemek olmalı.

Ya da müşteriniz planlanan bir proje ile ilgili sizi bilgilendirmiştir ve sonrasında bu proje iptal edilmiş ve sizin görüştüğünüz kişi pozisyonu gereği bu iptali 1 ay sonra öğrenmiş olabilir. Siz aslında iletişim kanalınızı gözünüzde “karar verici” pozisyonuna koyup 1 ay zaman kaybetmiş olursunuz. Yapılacak şey, iletişim kanalı yerine mutlaka doğrudan karar verici ile temasta bulunmak olmalı.

Bütçe ile ilgili problem ise olmayan bütçedir:) Müşteriniz size işin yapılacağı izlenimini o kadar güvenle verebilir ki, siz bütün enerjinizle vereceğiniz teklife odaklanırsınız. Bütün hazırlıklarınızı tamamlar ve cevabı beklemeye başlarsınız. Hatta bu aşamada pazarlıklar ve revize teklifler hazırlanabilir. Sonunda proje iptal edildi haberi ulaşır size. Dediğim gibi, bu tip bir proje ile ilgili bir bütçe yoktur ve müşteri sadece fiyat araştırması yapmaktadır. Yapılacak şey, ilk görüşmenin sonlarına doğru, konuşulan proje ile ilgili ayrılan bütçenin ne kadar olduğunu mutlaka sormak olmalı. Eğer bir bütçe yoksa müşterinize nazikçe, bu projeyi gelecek mali yılda bütçe çıkarsa konuşmayı teklif etmeniz en doğrusudur. 

Bazen de patronunuz, sizi eşdeğer ürünlere sahip olmadığınız rakiplerle dolu bir pazarla baş başa bırakabilir. En zor çözümlenen ve size hem parasal anlamda hem de kariyer anlamında zaman kaybettirecek durum budur. Öncelikle bu pazarda hiçbir şansınız olmadığını anlamanız, müşterilerden randevu alamamakla, güç bela ayarladığınız görüşmelerin çok kısa sürelerde noktalanmasıyla, bir kaç tane potansiyel müşterinin ise satış esnasında ve satış sonrasında teknik destek isteği, çok değişik lokasyonlarda yedek parça desteği ve sonu gelmez sertifika/standart sorgulamaları sonunda, en az 6 ayı bulur. Sonrasında ise verdiğiniz 6 aylık emeğe kıyamaz ve bir 6 ay daha boşa kürek çekip tükenmiş bulabilirsiniz kendinizi. Yapılacak şey, size verilen hedef pazar ve ürün grubunun şirket tarafından ilk defa denenecek bir karma olup olmadığını sormak olmalı. Gerçekten ilkse ve siz yeni işe başlayacaksanız o işe hiç başlamayın:) Eğer hali hazırda bir şirket çalışanıysanız bu pozisyonu kesinlikle kabul etmeyin:)

İlk bakışta kolay üstesinden gelinebilir kriterler gibi görünüyorlar… 

Fakat başarılı bir satış grafiği yakalamak için bu 3 sorunun açık ve net cevaplarını almanız ve hiç vakit kaybetmeden bunu yapmanız gerekmekte…

Sonuç olarak, onlar önce sizi Talep, Bütçe, Mal/Hizmet konusunda ikna etsinler, sonra siz onları satmaya veya satın almaya ikna edersiniz:)

Merhaba

merhaba arkadaşlar